2015年2月2日，在嘉巖石材舉辦的2014年終感恩晚會上，李擇陽公布的2014年嘉巖的銷售數(shù)據(jù)，讓坐在臺下的所有員工和客戶沸騰不已。據(jù)粗略統(tǒng)計，嘉巖石材在過去一年里所創(chuàng)造的銷售總量相比2013年，至少上漲了60%，而這還是保守數(shù)據(jù)。可以說，在許多人對石材行業(yè)望而卻步的時候，這樣的數(shù)據(jù)就是一股正能量。本期人物訪談，對話福建嘉巖石材有限公司總經(jīng)理李擇陽，探尋嘉巖正能量之源。

李擇陽
2015年1月份，嘉巖石材可謂三喜臨門。

1月15日，泉州市嘉巖石材有限公司正式增資更名為福建嘉巖石材有限公司；紅外線精加工廠增加多臺設備，產(chǎn)能直線上升30%；建明大板儲備倉庫面積擴增500平方米，大板儲備量再次上漲20%。

接連不斷的好消息對于忙碌了一整年的嘉巖石材，和低迷的市場環(huán)境而言，無疑是振奮人心的。然而，嘉巖石材還不能喘一口氣。

“還有一大堆訂單在后面追趕著我們。”李擇陽對《海西石材》雜志說道。

2015年2月，臨近農(nóng)歷年終，許多石企已關掉機器設備，提前放假，嘉巖石材的紅外線精加工廠和銷售市場卻異常繁忙。

專注細節(jié)鍛造件件精品

從剛成立時的兩排架子位，到如今集礦山開采、生產(chǎn)加工、銷售的一體化模式，成為專業(yè)木紋大理石的行業(yè)領導者，嘉巖僅僅花了4年時間。同行口中“難做”的木紋大理石，到了李擇陽手里，卻是制勝法寶。

“木紋大理石因為紋理變化大，在加工上有一定的難度，這也是許多人原本信心滿滿地要涉略其中，卻以失敗告終的主要原因。”李擇陽告訴《海西石材》雜志，其實，在嘉巖成立之初，市場上專做木紋石產(chǎn)品的廠家并不少，但堅持至今的卻屈指可數(shù)。

作為木紋石的忠實粉絲，李擇陽樂在其中。他不僅潛心專注于木紋石，還選擇了加工環(huán)節(jié)最為繁瑣的薄板。

“目前嘉巖的主打產(chǎn)品圍繞大板和工程板，薄板是工程板的一種，在歐美市場尤為流行。”李擇陽分析，歐美人購買工程板的方式和國內(nèi)不同，國內(nèi)大都掌控在施工方手里，由他們負責包工包料整個過程；而歐美的消費方式相對成熟，消費者到超市直接拎一盒就可以。“這就要求我們做薄板標準化和質(zhì)量管控，確保每盒產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。”正因為看到市場潛力所在，在2012年嘉巖開設一廠之后，李擇陽便將薄板作為嘉巖的主攻方向之一。

而所謂的“木紋之難”，李擇陽用五個字就將其攻破。

“專注于細節(jié)。”談話中，李擇陽多次強調(diào)，“做石材不難，難的是責任到位和細心。”在嘉巖的紅外線精加工廠內(nèi)，每一塊薄板在包裝之前都要經(jīng)過9道加工工序。而其中，有許多在別人看來太過繁瑣而省去的細節(jié)和環(huán)節(jié)，李擇陽都堅持不容忽略。將細心灌輸于每一個細節(jié)之中，這是他對員工最基本的要求。

同時，嘉巖將責任細分到每一環(huán)節(jié)之中。“從礦山荒料、大板生產(chǎn)、成品加工，每一個環(huán)節(jié)都會有專人負責跟進和把控，而每個員工都是經(jīng)過專業(yè)培訓之后才能上崗。”在工廠中僅40多人的團隊之中，管理人員就占據(jù)了近1/3。在嘉巖，一件產(chǎn)品在出貨驗收之前，都必須經(jīng)過四個管理員的檢驗。只要經(jīng)過他手，每個人都要負責，以保證最終質(zhì)量的穩(wěn)定，從而打造件件精品。

“嘉巖在這四年的飛躍成長并非一蹴而就，而是在每個細節(jié)之中一點一滴地積累起來，最終創(chuàng)造并不斷放大嘉巖的優(yōu)勢。”在總結嘉巖的發(fā)展時李擇陽如是說。

成就客戶打造會員制服務

嘉巖吸引客戶的并不僅僅是其大量供應的精品，其認真細致的服務也為客戶所津津樂道。

在很多人將石材行業(yè)歸類為低端加工制造業(yè)的時候，李擇陽卻“一意孤行”地認為，石材行業(yè)更應該是服務行業(yè)。為此，嘉巖將服務行業(yè)的服務模式融入到石材行業(yè)之中，推行會員卡，為不同等級的客戶制定相應的服務內(nèi)容。

“只要在嘉巖消費過的客戶，無論消費額大小，無論客戶要不要帶走這張卡，嘉巖都會為其建立積分檔案，以積分兌換工程樣品，并可憑卡享受會員價。”李擇陽十分重視會員制，在他看來，有了這些積分記錄，就可以劃分出不同消費級別的客戶群體，從而制定針對性的服務方案。

嘉巖大理石大板倉庫
嘉巖的服務牌并不僅限于此，會員制只是其“十大服務承諾”之一。對于在嘉巖消費過的客戶，嘉巖所提供的服務事無巨細。“在客戶工程收尾時，需要一片大板，該客戶可以優(yōu)先在嘉巖加工廠享受拆件零買的服務；或者當客戶遇到大板緊缺或生產(chǎn)加工緊張時，嘉巖能夠保證對其優(yōu)先供貨，從而有效保障客戶的及時運作。這些都是嘉巖對客戶所承諾的。”李擇陽對《海西石材》雜志說，制定十大服務承諾同時也是為了讓業(yè)務員認真履行，即使客戶要求再小。另一方面，這也杜絕了因客戶急需或品種緊張就趁機抬高價格的不良現(xiàn)象。

在服務過程中，嘉巖一致以“不因為一個客戶而損害其他客戶利益”為原則，采用平等對待的方式去服務每一位客戶。“在嘉巖決不允許客戶將質(zhì)量較好的大板先挑走后，魚目混珠，將質(zhì)量較差的混入好的大板中一起打包。平等是對每一位客戶的尊重，也唯有如此，雙方才能達到共贏。”

無論是服務內(nèi)容還是服務態(tài)度，嘉巖都以“成就客戶”為宗旨。“這簡單的承諾中，不僅僅是成就客戶的利益，客戶的消費體驗、心理感受同樣是我們想要，也一定要去成就的。”李擇陽說。



嘉巖石材獨特的會員制服務，允許客戶在遇到大板緊缺或是生產(chǎn)加工緊張時保證對其優(yōu)先供貨，有效地保障了客戶的及時動作，深受客戶好評。（圖為嘉巖在中閩市場的銷售市場。）

專業(yè)定義首創(chuàng)木紋分級標準體系

在石材行業(yè)中，嘉巖首將木紋大理石進行了專業(yè)化的重新定義，首創(chuàng)了木紋大理石的六個分級標準，按板面情況將木紋大理石分為“特級，A+級，A級，A-級和B+級，B級”6個級別。

這個標準的制定并非毫無依據(jù)。李擇陽對《海西石材》雜志解釋道，這套標準體系是以不同消費區(qū)域的標準為根據(jù)，如A+級對應新加坡、馬來西亞和香港等消費相對高端的石材應用群體，A級是歐美國家，A-級是澳大利亞。每個級別都要以60%~70%的消費群體所能接受的板面情況為基準。其中，專供最高端用戶的特級板只做限量供應。

有了分級標準，產(chǎn)品的標準化問題也就迎刃而解。無論是板面質(zhì)量、規(guī)格尺寸，還是價格，皆可以以標準化體現(xiàn)。

“每一個級別的板面，都要求能夠以文字的形式描述出來，并在每一份合同中說明；每一個員工，包括管理人員、生產(chǎn)控制人員和業(yè)務員，都要求理解和區(qū)分這六大級別的產(chǎn)品，確保產(chǎn)品從跟單到最后客戶拿到手上的產(chǎn)品，都能夠和他們想要的一樣。”

事實證明，這種全新模式已經(jīng)深入客戶內(nèi)心。“尤其是嘉巖的老客戶，已習慣了這套體系的運作。”為了讓級別標準得到認可，李擇陽沒少花功夫。“我們一直在對客戶普及這六大級別的大板各是什么樣的，不管是在網(wǎng)站宣傳上，還是平時的交流中，做到讓他們明白之后再談單，這樣就不會存在價格虛報等問題。”在客戶詢價的時候，業(yè)務員不是第一時間給出價格，而是再三與客戶確定板面要求，對應級別之后再報價格。

標準化同時也開啟了嘉巖的線上模式。打開嘉巖的官網(wǎng)，首頁詳細的幾大木紋品種信息和價格一目了然。這是嘉巖在官網(wǎng)上首創(chuàng)的“現(xiàn)貨播報”版塊，客戶只需通過“現(xiàn)貨播報”版塊就能挑選清晰實拍的木紋大板。這種線上看板，線下購買的方式，讓嘉巖石材成為了為數(shù)不多的石材O2O企業(yè)。

由于制定了嚴格的分級標準，嘉巖石材得以確保產(chǎn)品從跟單到最后客戶拿到手上的產(chǎn)品，與客戶想要的一致，從而贏得了客戶的青睞。

提升價值倡導正能量

解決木紋加工難題，鍛造精品，服務承諾，這些都僅僅是嘉巖的第一步。李擇陽最終渴望實現(xiàn)的，是提高貴州木紋的附加值，讓國內(nèi)木紋大理石進入高端領域。

嘉巖大理石成品
“國內(nèi)礦山長期的無序開采，貶低了木紋石原有的價值。”李擇陽說，以質(zhì)量為保障，讓木紋石變得高端精美，才是提高國內(nèi)木紋石附加值的最佳途徑。“精加工能避免很多天然石材的缺陷，能夠?qū)⑵渥詈玫囊幻嬲宫F(xiàn)在消費者面前。這樣我的產(chǎn)品才有信心走進歐美和國內(nèi)的高端市場，最后循序漸進，拓寬中低端領域，從而實現(xiàn)石材進入尋常百姓家。”

為了讓更多的人看到木紋大理石的精美，李擇陽終于下定決心參加2015年3月份的廈門石材展。而讓人詫異的是，作為首次參展的企業(yè)，它并非主角。

在這次展會中，李擇陽將主題定為“為木紋而展，為客戶而展”。他希望能為客戶提供一個交流與合作的平臺，而嘉巖做的僅僅是木紋產(chǎn)品的展示。“這也是種成就客戶的做法。通過整合兩三家優(yōu)質(zhì)客戶，一同在廈門展上亮相，由我們來展示產(chǎn)品，客戶來接單。”李擇陽對《海西石材》雜志說：“這些客戶都是與嘉巖長期合作的客戶。在展會上我們也會盡可能協(xié)助客戶拿下訂單，但前提是展會上下訂單的客戶必須要符合嘉巖與合作客戶的要求，并且這份訂單只能由嘉巖來完成生產(chǎn)加工。”

“嘉巖能提供好的原材料，也要保證客戶的合作對象拿到手上的成品是精美的。這樣才能更加契合本次展會上的主題，讓更多人看到和感受到木紋大理石之美。我希望最終能實現(xiàn)讓木紋走出中國，走向全世界。我想，這也是嘉巖的責任所在。”李擇陽說。