賣石材，不管你們交情有多好，質(zhì)量多有保證，前期服務(wù)多到位，最終都得老老實實地回到與客戶討價還價的階段。在此之前，是銷售拿產(chǎn)品的價值說事，而現(xiàn)在起就是客戶拿產(chǎn)品的價格說事了。

　　怎么才能讓這些喜歡講價的客戶不斤斤計較，在價格問題上還個昏天黑地呢?小編總結(jié)出一個方法：多重報價。

　　何為多重報價?

　　多重報價的含義，就是給客戶三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶就會本能地想著還價。而如果從低到高給出三種方案的報價，客戶的注意力便會從“我要還價”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上。客戶會開始思考，“第三種方案價格太高，第一種提供的價值又不夠充足，還是第二種最合適”。

　　比如：將石材按照板面分為較為明顯的：A貨，B貨，C貨，每個等級有著明顯的價格差距。

　　怎樣應(yīng)用多重報價?

　　不過，多重報價的方法并非萬無一失。客戶可能會要求用最低的報價買最高報價的方案，用C貨的價格買A貨，并且誘使你分項列出每一項的單價。千萬不要這樣!這樣就給了客戶逐項還價的機會。

　　另外，客戶也可能要求你把第二種方案的價格下調(diào)。這種情況下，你要學(xué)會交換。要么從方案中去掉一些對客戶來說不太重要的項目;要么讓客戶提供一些對你有用的東西作為交換，比如將你介紹給公司的其他部門。不管怎樣，談判的原則是：除非有得交換，不然不輕易降價。

　　其實，降價反而會讓客戶不悅。如果輕易地降低價格，會讓客戶覺得你的報價有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果采用交換的方式，你既不會損失自己的利益，又會讓客戶更相信你。

　　多重報價最大的好處，就在于將銷售與客戶從對立的兩方轉(zhuǎn)化到同一陣營中來。當(dāng)你提供多重選擇方案時，客戶感覺到自己是在主動地做選擇，而不是被動地與你展開價格拉鋸戰(zhàn)，因此談判起來就會更合作。